招商电话里经常闹笑话：把经销商当代理商谈独家，或者把代理商当经销商压任务。两者一字之差，合作模式完全不同。这篇文章讲清楚葡萄酒经销商和代理商的区别，帮你谈合作前先对上频道。

一、法律关系不同

经销商买断产品所有权，低进高出赚差价，卖不掉是自己的库存压力；代理商以厂家名义销售，赚佣金或返点，一般不压货。谈判时先问清楚对方是哪种模式，报价和任务设计完全不同。

二、区域权限不同

经销商通常按区域授权，享受区域保护，同时承担年度销售任务；代理商可以分层级（省代、市代），区域权限要看合同约定。招商方要防止同一区域重复授权引发窜货纠纷。

三、渠道资源不同

经销商手握配送网络和终端客情，能实打实把货铺进店；代理商强在招商网络和市场运营，擅长把产品再分给下一级经销商。新品先铺终端找经销商，做大盘找代理商。

四、怎么判断对方是哪种

看经营范围和主营业务描述，名录里经营模式字段通常有“经销、代理、批发”等区分；电话里直接问两个问题：货是买断还是代销、有没有区域独家需求，基本就能判断。

五、混合模式怎么谈

现在不少企业同时做经销和代理，合同里要分别约定：买断部分的价格、任务和区域权限，代理部分的佣金结构和考核方式。条款越清楚，后期扯皮越少。

使用提醒

搞清对象类型再谈政策，招商少走一半弯路。按经营模式筛选名单的方法见下载方法页面，或在关于标普名录页面了解更多。

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